La scelta del target ovvero di quella nicchia di persone a cui l’impresa si rivolge con il suo progetto, prodotto, servizio è una delle principali problematiche che un’azienda deve affrontare per la sua strategia di marketing, perché ogni segmento di utenti ha i propri ‘interessi’ e ‘gusti’.
Queste informazioni riguarderanno età, sesso, gusti, ma anche altri dati come ambiente culturale, professione, stato civile, frequentazioni, preferenze, ecc.
Per comprendere davvero i clienti che desideriamo far rientrare in un target, è fondamentale dedicare del tempo per creare dei ‘personaggi’, dei profili dettagliati dei nostri clienti composti da una combinazione di informazioni demografiche e comportamentali. Questi ‘Buyer Personas’ sono una rappresentazione generica del nostro cliente ideale: quali criticità riscontrano e condividono, quali fattori li preoccupano di più, e qual è la loro posizione nel processo di acquisto.
Perché il Target è importante
Il target è una parte molto importante della progettazione di un sito, di un servizio o prodotto perché ne è la destinazione. Ti permette di studiare in anticipo il tuo possibile utente-cliente e quindi di mirare l’intera progettazione e la comunicazione di questa.
Stabilire il target è fondamentale perché da questo derivano scelte aziendali come per esempio decidere a chi è rivolta la pubblicità, che tono di linguaggio usare nella comunicazione, che packaging utilizzare per un prodotto, …
Spesso permette di individuare nuovi possibili clienti e quindi di ampliare la propria fascia di mercato, studiano così nuove esigenze e nuovi proposte.
Una comunicazione basata sugli utenti
La comunicazione è tanto più efficace quanto più è pensata e calibrata in funzione delle caratteristiche dei suoi destinatari; per questo è importante segmentare il proprio pubblico in gruppi omogenei che costituiranno i target delle nostre comunicazioni.
Se segmentiamo il nostro pubblico senza averlo prima osservato, ascoltato e studiato, rischiamo poi di predisporre piani di comunicazione autoreferenziali, basati non su ciò che gli utenti sono, ma su ciò che noi pensiamo che siano.
Per comprendere le caratteristiche dei nostri interlocutori non basta tentare di calarsi astrattamente nei loro panni, perché tenderemmo a ragionare attraverso i nostri stereotipi consolidati, col rischio di non riuscire a cogliere le molteplici sfaccettature di una società complessa e in continua trasformazione.
Le principali variabili attraverso cui segmentare l’utenza sono:
Socio – demografiche (età, sesso, professione, composizione del nucleo famigliare ecc…)
Geografiche (comune, provincia, dimensione del centro di residenza)
Variabili piscografiche (riguardano gli stili di vita, indipendentemente dalle variabili demografiche e geografiche).
Se la società è in movimento, è evidente che lo sono anche le sue possibili segmentazioni: una persona può cambiare i propri comportamenti nel corso del tempo, così come può tenere comportamenti differenziati che la collocano, contemporaneamente, all’interno di più target.
Fasi per targettizzare i tuoi clienti
1° – Identifica il tuo cliente primario: il tuo cliente più importante non è quello che genera il maggior guadagno, ma quello che può liberare il massimo valore nella tua attività. Quello, in poche parole, che si fidelizza, che parla bene di te, che costruisce la tua reputazione e che ti segue in quello che fai.
2° – Conosci il tuo target: una volta che hai capito a chi rivolgerti, passa a studiare bene il tuo potenziale cliente. Quello che ti importa maggiormente, come azienda, è il comportamento di acquisto del tuo prospect: dove compra, con quale frequenza, qual è il suo scontrino medio.
3° – Studia la concorrenza: questa fase è molto importante. Sei consapevole di non essere il solo ad offrire un prodotto. Conduci un’attenta analisi di settore. Cerca di capire come comunicano i tuoi concorrenti, su cosa puntano, che strategie utilizzano. Individua quel buco che ancora esiste all’interno della nicchia e che nessuno dei tuoi competitor è in grado di colmare
4° – Scegli le strategie per essere diverso ed appetibile: questa è la fase in cui devi far innamorare di te l’utente. Individua i tuoi punti di forza, quelli che possono piacere, quelli che nessun altro offre, che può essere una qualità stessa del prodotto oppure un plus fornito (ad esempio un customer service super efficiente, la spedizione veloce, la possibilità del reso gratuito, ecc.)
Per definire il target dobbiamo segmentare il mercato:
- Approccio di massa: il mercato viene considerato omogeneo e si ritiene che l’offerta sia uguale per tutti;
- Scelta di segmenti ampi: si decide di lavorare per solo un segmento ampio di mercato, ci si specializza;
- Segmenti adiacenti: si coprono segmenti con bisogni simili;
- Multi-segmentata: tutto il mercato viene ipoteticamente servito. È tipica delle grandi imprese;
- Per piccoli segmenti: quando un’azienda piccola decide di rivolgersi ad un piccolo segmento;
- Customizzazione di massa: si considera un ampio numero di segmenti ed per ognuno si attiva una strategia ad hoc di marketing (beni industriali, b2b);
- Marketing 1to1 (politica di iper segmentazione): si cerca di tracciare i gusti e i comportamenti delle persone in modo da poter offrire offerte personalizzate per ogni utente. Questa è la pratica che più sta prendendo piede nel commercio online, dove è possibile tracciare gli users.
Non pensare che spendere del tempo nel cercare il tuo cliente tipo sia buttato al vento; ogni cliente focalizzato sulla tua azienda sarà propenso a fare acquisti da te senza più neppure fare ricerca tra i tuoi competitors. Si fiderà perché sei capace di dargli ciò che vuole e sarà il primo a lavorare per te facendoti pubblicità!!!
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