Il concetto di marketing e il concetto di vendite spesso vengono visti erroneamente come elementi che non possono interagire tra di loro al fine di acquisire nuovi clienti.
Spesso si pensa che sia un compito destinato solamente al reparto vendite dell’azienda, quando in realtà il marketing è essenziale per poter aumentare il numero di vendite.
Vanno dunque considerati entrambi come due concetti separati ma entrambi necessari per gestire e migliorare il proprio business. Infatti se il nostro obiettivo è quello di riuscire a trovare nuovi clienti ed aumentare il più possibile i profitti… bisogna saper governare al meglio questi due concetti durante il processo di vendita.
Il marketing è la fase che avviene per prima ed è la più lunga. Il suo scopo è quello di arrivare a chiudersi con una vendita ed essere proficuo. Dunque, avendo un buon piano di marketing strutturato ed utilizzando le giuste tecniche di vendita, si riuscirà ad arrivare velocemente ad un maggior numero di vendite.
In questo breve articolo andremo ad analizzare, in modo chiaro e semplice, i concetti di marketing e vendite, prendendo in considerazione le loro principali differenze.
Cosa si intende per Marketing?
In giro per il web troviamo tantissime definizioni di “Marketing”, per darne una semplice e chiara possiamo dire che il marketing è un insieme di strategie e pratiche che vengono utilizzate per intercettare le necessità o i desideri degli utenti.
Il processo di marketing serve a generare la domanda e fare in modo che alla fine si converta in entrate redditizie per la tua azienda grazie alle vendite. Questo processo inizia proprio quando c’è una necessità, oppure quando si vuole farne percepire una ai tuoi potenziali clienti che non hanno ancora preso in considerazione.
Dunque, il ruolo del reparto marketing è quello di studiare il mercato, di far conoscere il brand al pubblico, di veicolare valori condivisibili dai tuoi potenziali clienti e di presentare al meglio la tua offerta agli utenti definendo un prezzo che tenga conto sia del mercato sia della disponibilità economica del consumatore di riferimento. Tutto questo senza dimenticare che ogni azione deve essere anche remunerativa per l’azienda.
Per avere successo nel marketing, una delle parole chiave che bisogna avere bene in mente, durante il processo di definizione delle strategie da attuare, è la differenziazione.
È necessario differenziarsi dai tuoi competitor e trovare un modo per instaurare un dialogo con i tuoi potenziali clienti, così potrai renderti famigliare ai loro occhi e portarli a convertirli in clienti finali del tuo prodotto o servizio.
Il marketing, quindi, comprende tutto ciò che è utile per determinare l’intenzione all’acquisto di un potenziale cliente e si occupa anche dello sviluppo della consapevolezza dell’utente, del passaparola tra clienti acquisiti e potenziali, della fidelizzazione del cliente soddisfatto del tuo lavoro.
Spiegare ai tuoi potenziali clienti come lavora e cosa offre la tua azienda è sicuramente la mossa giusta, soprattutto mettendo in primo piano il fatto che sai chiaramente quali sono le loro necessità e quante altre ne potrebbero avere. Così riuscirai a convincerli che la tua proposta è la migliore sul mercato, perché per loro tu sai di cosa hanno bisogno.
Cosa si intende per Vendite?
La vendita è il momento in cui viene ceduto il prodotto o il servizio di un azienda in cambio del corrispettivo in denaro del cliente.
Il processo di vendita è la fase successiva al marketing ed è quella che ne completa il processo. Attenzione, si può vendere anche senza adoperare una strategia di marketing in precedenza, passando direttamente alla fase di chiusura di un contratto. In questo caso però, i risultati positivi saranno molto probabilmente inferiori.
Infatti, chi vuole comprare un prodotto o un servizio, invece di fidarsi di un venditore che non ha mai visto, sarà più orientato verso una scelta che lo attrae di più, che gli garantisce più sicurezza o perché magari ha riconosciuto il brand e sa di potersi fidare. Tutto questo grazie alle strategie di marketing applicate prima del processo di vendita.
La comunicazione della pura vendita è basata sul desiderio di far acquistare qualcosa al potenziale cliente, ma purtroppo ai giorni d’oggi risulta essere poco efficace da sola. Tutti gli utenti ormai sono bombardati ogni giorno da innumerevoli proposte di acquisto, stufi di ciò hanno sviluppato una reazione spontanea di repulsione di fronte a proposte di acquisto diretto.
Per questo motivo entra in gioco il marketing a sostegno della vendita, utilizzando una comunicazione che rappresenti al meglio l’azienda e i suoi prodotti o servizi. Stabilendo un rapporto con gli utenti aumenterà, molto probabilmente, il numero di potenziali clienti che accetteranno più facilmente la tua incitazione ad acquistare.
Differenze
Ora andremo ad analizzare le principali differenze tra i 2 concetti. Una volta che le avremo definite con chiarezza, sapremo anche come utilizzarli al meglio per applicarli ad una pianificazione aziendale in modo efficiente.
1) L’obiettivo principale del marketing è quello di raggiungere risultati nel medio-lungo termine, mentre quello delle vendite è a breve termine, ovvero punta sul “compra ora”.
2) Il marketing presta molta attenzione alle necessità del potenziale cliente. Le vendite, al contrario, si concentrano sulle esigenze economiche del venditore.
3) Chi lavora nel reparto marketing deve essere una persona creativa, sapersi organizzare e prestare attenzione ai dettagli. Il personale di vendita, invece, deve puntare su un’eccellente comunicazione ed essere competitivo.
4) L’azione del marketing è mirata sul pubblico in generale, mentre l’azione della vendita è mirata a singoli individui o piccoli gruppi di potenziali clienti.
5) Le vendite puntano a convertire i potenziali acquirenti ed ha un rapporto con loro puramente transazionale. Il marketing, invece, si concentra nel cercare di generare interesse nel potenziale cliente mantenendo con lui un rapporto informativo.
6) Il marketing studia il cliente e cerca di ottenere informazioni su ciò di cui ha bisogno, veicolando poi in primo luogo il valore del proprio prodotto. Le vendite sono più improntate sullo studio del prodotto per poi veicolarne in primis il prezzo.
7) Le vendite utilizzano come strumenti di conversione gli sconti e le offerte, applicando una strategia di comunicazione push. Il marketing usa l’immagine del brand e i suoi valori, puntando su una strategia di comunicazione pull.
Dopo aver enunciato le varie differenze, è bene mettere in risalto la loro principale somiglianza. Ovvero che entrambi attraggono lead e potenziali clienti che si convertiranno in clienti finali, aumentando di conseguenza le entrante dell’impresa.
La vendita ha bisogno del marketing per esistere, ma il marketing non ha bisogno di vendite per esistere.
Questo non è il momento della vendita, questo è il momento del marketing e creare i presupposti per rendere facile la vendita quando ci sarà la ripartenza.
Questo NON è il momento di raccogliere, ma di coltivare, di seminare fiducia e ottenere la vicinanza di un pubblico.